Lluís Dalmau: 'Vam crear el producte i la nostra feina és mantenir-lo i fer-lo evolucionar'

Els primers passos en el món assegurador del Lluís Dalmau en Risk Management cal buscar-los a la companyia AON, a principis de l’any 2000. La corredoria nord-americana, líder mundial del sector, li va permetre fer la descoberta d’un àmbit que no coneixia i, amb el temps, va decidir centrar-se en l’àmbit industrial. I d’AON, a Fabroker.eu on és responsable de l’àrea de Responsabilitat Civil Professional (RCP)

Lluís, el primer mercat que va decidir explorar, va ser el de les comarques de les terres de l’Ebre. Què li va portar allí i com va anar? 

Va ser treballant a AON. En aquell moment, hi havia un nínxol de mercat quasi verge que eren les comarques ebrenques i allí m’hi vaig trobar molt còmode per a treballar-hi. A Fabroker.eu, on vaig arribar l’any 2007, vam descobrir un altre nínxol de mercat molt ampli que era el derivat de la Responsabilitat Civil Professional Tècnica, arquitectura, enginyeria, etc. Aquí ja feia anys que es treballava amb la RCP jurídica, advocats, graduats socials, tècnics tributaris i d’altres, però no en els àmbits tècnics perquè, tradicionalment, cada col·lectiu s’havia buscat la vida amb la mútua pròpia. 

Vam treure al mercat una pòlissa que va provocar una catarsi important en aquests col·lectius i la primera aposta la vam fer amb el conjunt dels aparelladors. Vam visitar una cinquantena de províncies arreu de l’estat i s’hi van sumar 29 col·legis d’aparelladors provincials. Vist que hi havia una mena d’insatisfacció en aquest mercat receptor, havíem de provar d’oferir el nou producte.

I us va funcionar bé? 

Molt. A més, la pòlissa de la RCP és molt agraïda perquè hi ha necessitat de tenir-la i si dónes a la persona o col·lectiu allò que necessiten, t’ho acaben comprant. A diferència d’altres col·lectius, tots els grans tècnics sempre tenen el perill que els hi arribi una reclamació en el futur i han de tenir una pòlissa que els hi protegeixi el seu patrimoni. Fins i tot un cop són morts perquè si els hereus accepten l’herència, també accepten futures reclamacions. Amb el temps hem vist que vam encertar. També tenim clar que  nosaltres vam crear el producte i que ara la nostra feina és mantenir-lo, però també evolucionar-lo. La competència hi és. 

Com us diferencieu a aquestes alçades dels altres per seguir liderant aquest sector?

Nosaltres sempre hem buscat la complicitat dels col·legis professionals de manera que enlloc de buscar a l’arquitecte, l’aparellador o l’enginyer com a persona individual, hem volgut arribar a la part més col·lectiva i que els representa en conjunt, els seus col·legis. El prenedor de la pòlissa és el propi col·legi i llavors els col·legiats s’hi sumen de manera individual. Aquest és un gran element diferenciador que ja va començar a desenvolupar el Jordi, ara fa més de 25 anys, amb els nostres amics i clients de l’Il·lustre Col·legi Oficial de Graduats Socials de Tarragona. 

Destaca alguns dels col·lectius que s’han sumat a Fabroker.eu amb aquesta pòlissa de RCP.

El col·legi d’aparelladors de Madrid és el que té la pòlissa més gran. Allí estem assegurant gairebé 1.700 professionals d’uns 4.000 que tenen en actiu, un percentatge molt alt. També està amb nosaltres la Cooperativa d’Arrossaires del Delta de l’Ebre que és fruit de la fusió de cinc o sis cooperatives més petites ara fa uns quinze anys amb l’objectiu de professionalitzar-se en un mercat, el de l’arròs, que és molt complicat. A Fabroker.eu vam detectar la necessitat d’atendre a aquest sector perquè allí hi ha uns 2.000 socis productors i uns 4.000 socis col·laboradors. Crec que, després de sis anys de relació, el nivell de satisfacció del client, i el nostre, és força alt. 

Creu que els seus clients, les empreses, cooperatives, col·legis professionals i altres col·lectius, han entès la importància de la Responsabilitat Civil Professional tenint en compte, sobretot, que és un producte encara molt nou?

Estic convençut que sí, que els nostres clients són conscients dels avantatges que els suposa tenir aquesta pòlissa. Cada cop hi ha més cultura asseguradora i és més exigent, perquè tenen al seu abast més informació i aprenen molt més de tot el que es proposen. Hi ha molta més cultura de protecció i la voluntat de tenir un bon programa d’assegurances adequat a l’activitat que es realitza. I també hi ha més cultura de reclamació, un factor que cal tenir molt en compte.